Hemos entrevistado al Sr. Jorge Garcia Director de Mosaico Investment, considerado uno de los mayores especialistas de España en materia de negocios con China. Les presentamos un extracto de la misma, donde le hemos pedido que trate de explicarnos con un vocabulario sencillo la realidad de los negocios entre ambos países.
- España compra a China más de lo que vendemos a China ¿a qué cree que se debe?
Es conocido por todos que China tiene una estructura de costes menor que cualquier país europeo, y una de las más bajas del mundo. Pero no solo es debido a eso, sino más bien a la integración de los distintos eslabones de la cadena de abastecimiento china, que es capaz de diseñar una marca propia (OEM), producir el producto, crear un nuevo envase, personalizar el producto, transportarlo, todo con una rapidez impresionante y a un coste muy bajo.
El Gobierno chino ha apoyado desde hace décadas al sector productor, eso obviamente ha ayudado, y se aleja mucho de lo que ha sido las prioridades del gobierno español, más enfocado en otros menesteres.
- ¿Y qué supone esta realidad para España?
Supone una desbalanza comercial, es decir, el dinero que se genera en España se va a China, y muy poco dinero de China viene a España.
La mayor preocupación para España no debe ser que importemos mucho de China, sino que los que están importando de China son chinos que viven en España, y que se están volviendo inmensamente ricos. Ellos han tenido la Visión como empresarios, y los españoles no la hemos tenido, así de sencillo. Lo que quiero decir es que en mientras nos quejamos de la situación en España, hay mucha gente haciendo dinero. Nos falta el espíritu emprendedor. En España creemos que para crear un negocio hace falta dinero, y muchas veces no es así. Son más importantes las buenas ideas, y las ganas de llevarlas a cavo.
- ¿Que le falta a España para vender más a China?
Si le digo la verdad, básicamente ganas. Hay cientos de productos españoles que tienen excelente cabida en el mercado chino, desde productos alimenticios, como del sector del lujo, la moda, el diseño, y los servicios.
La mayor barrera es la negatividad imperante en muchos ejecutivos españoles, que en este momento a todo le dicen no.
Tenemos clientes que están exportando y que de hecho han convertido a China en su prioridad absoluta.
La actitud lo es todo.
A nivel gubernamental China tiene un Plan Estratégico para 5 años, que
es publicado y conocido por todos los chinos. En España eso de tener un
Plan Estratégico en el Estado suena a...¿chino?
- ¿Qué hay que hacer para Vender en China?
Si no se sabe nada de China, hay que comenzar aprendiendo sobre el país, su cultura, gente, costumbres, leyes, fuentes de información, etc. o dejarse asesorar por expertos en China. Pero ojo, un experto en Negocios con China, no cualquier profesor de idiomas...
Después hay que realizar un Estudio de Viabilidad del Proyecto Exportador, es decir, básicamente analizar si la idea tiene o no posibilidades de éxito en China. Si el proyecto es viable hay que realizar un Plan de Exportación y después implementarlo.
También hay soluciones, como llegar a un acuerdo con una empresa para que sea su Oficina de Representación en China, y realice la gestión de las ventas en dicho país.
Por supuesto se debe seleccionar una ciudad o provincia donde se comenzará a trabajar primero, y después en base a los resultados, se extenderá al resto del país. A la hora de la ejecución es imprescindible que se tengan empleados chinos, ya sea propios o de la empresa consultora que les esté ayudando.
- ¿Sirve para algo el ICEX?
Es una pregunta compleja. Le responderé con lo que me dijeron unas clientas mías hace unos meses cuando fueron al ICEX a pedir información para su proyecto de exportación a China. Después de esperar un buen rato a que alguien les atendiera, las miraron de arriba a abajo y les dijeron "toda la información está en la página web".
En España estas instituciones solo ayudan a las grandes empresas españolas, precisamente las que tienen dinero suficiente como para no necesitar ninguna ayuda del ICEX. Son las PYMES en las que deberían trabajar.
- ¿Cómo podríamos hacer a las empresas españolas más competitivas respecto a China? Comprando o fabricando en China aquellos productos más económicos (contra los que no podemos competir), y vender a China nuestra calidad, diseño, innovación y cultura. La formación en comercio internacional, en idiomas, y un acercamiento práctico y real a los negocios, serían pasos que habría que fomentar.
Y desde luego, romper con muchos de los tópicos sobre China. A China hay que mirarla con respeto, pero sin miedo alguno.
Entrevista realizada por Juan Luis Cordoba
Madrid, 8 de Septiembre de 2011
